受疫情影響，經(jīng)濟(jì)低迷是當(dāng)前形勢，“花點(diǎn)錢做大事”經(jīng)常成為大多數(shù)銷售公司的口頭禪，這只需要銷售行業(yè)“多用數(shù)據(jù)做事”，即可獲得較佳的受益。
在經(jīng)濟(jì)下行壓力下，本文提出應(yīng)該用商業(yè)智能管理系統(tǒng)方法實(shí)現(xiàn)銷售公司的“多用數(shù)據(jù)做事”，具體實(shí)施如下：
重新評估客戶，抓住正確的機(jī)會
在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，客戶會更快地調(diào)整戰(zhàn)略，適應(yīng)市場。因此，有必要用商業(yè)管理軟件定期進(jìn)行評估。
銷售領(lǐng)導(dǎo)者的決策應(yīng)以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)。例如，客戶投資數(shù)據(jù)、優(yōu)先權(quán)、客戶與公司計(jì)劃的溝通程度。當(dāng)客戶中有多個(gè)對接時(shí)，數(shù)據(jù)也可以用來衡量銷售活動的效率，這種洞察力將為客戶中心的銷售策略和市場計(jì)劃帶來有價(jià)值的投資。
保持樂觀，但要有針對性。在蕭條時(shí)期，每一條線索和機(jī)會都極其重要，但在洪水中追求每一個(gè)機(jī)會是不現(xiàn)實(shí)的。為了讓銷售人員關(guān)注他們有可能成功的機(jī)會，銷售公司需要掌握客戶中有價(jià)值的信息，即客戶潛力和盈利能力。
因此用商業(yè)智能管理系統(tǒng)可以幫助銷售人員明智地決定每個(gè)商業(yè)機(jī)會的重量，也可以幫助他們識別使用更低成本渠道的機(jī)會，甚至放棄個(gè)人客戶利潤微薄的交易。
因材施教：個(gè)性化指導(dǎo)和培訓(xùn)
在評估銷售培訓(xùn)對技能提升的有效性時(shí)，機(jī)械學(xué)習(xí)是培訓(xùn)投入產(chǎn)出比高的技能，對衡量培訓(xùn)效果，很有價(jià)值。
機(jī)械學(xué)習(xí)有助于從銷售代表的互動中挖掘個(gè)人行為數(shù)據(jù)，找到行為模式，并得出什么樣的行為有助于促進(jìn)交易的觀察結(jié)論。這些發(fā)現(xiàn)結(jié)合了銷售代表的優(yōu)勢、學(xué)習(xí)風(fēng)格、技能差距和實(shí)際績效指標(biāo)，還可以為銷售培訓(xùn)提供閉環(huán)分析。這種方法還可以幫助銷售領(lǐng)導(dǎo)確定需要加強(qiáng)的員工，以及如何幫助促進(jìn)頂線增長。
銷售的“兵貴神速”
銷售時(shí)間是寶貴的。在不確定的時(shí)刻，銷售人員需要花更多的時(shí)間與客戶和潛在客戶相處。大多數(shù)銷售公司都有一個(gè)全面的銷售技術(shù)部門。然而，一些銷售人員需要在不同的系統(tǒng)中重復(fù)相同的信息，這很大地限制了銷售效率的提高和銷售經(jīng)驗(yàn)的積累。
商業(yè)智能管理系統(tǒng)有助于通過自動完成重復(fù)和無聊的銷售任務(wù)來提高生產(chǎn)力。提高生產(chǎn)力的另一種方法是將分析活動納入銷售方法和銷售人員的定期活動。分析技術(shù)有助于重建銷售流程，簡化銷售人員的工作。他們有更多的時(shí)間與潛在客戶或客戶相處，建立渠道。
我們很難預(yù)測經(jīng)濟(jì)衰退的確切時(shí)間和影響。然而，我們可以肯定地說，那些平靜地接受經(jīng)濟(jì)衰退的可能性，并通過數(shù)據(jù)驅(qū)動為未來做準(zhǔn)備和投資的銷售公司，不僅有更大的機(jī)會在經(jīng)濟(jì)衰退中生存，而且也有更大的機(jī)會。
